焊接電源的技術發展一針見血的發言

焊接電源的技術發展將促進其銷售模式的轉變 —睿智迎趙志剛在南京銷售商論壇上的發言

目前焊接電源銷售市場正處在遍地烽火，危機四伏的混亂狀態，本文通過筆者的市場觀察和分析，預測了焊接電源數字化和信息化時代下焊接電源銷售模式的兩個轉變。

一、目前國內焊接電源的銷售市場形勢分析

焊接電源的生產和銷售占據整個焊接產業的40-50%左右，目前規模在年銷售額100億至130億左右，而進口高端焊接電源約占整個電源銷售額的一半，國內焊接電源的生產廠家約有1000多家，分割目前只有幾十個億的市場份額，產值上億的焊接電源生產廠家也不過十幾家左右。焊接電源的國內銷售市場也逐步顯現仿制成風、交易環境差、低價惡性競爭等劣幣驅逐良幣的惡性循環苗頭。

目前國內焊機的銷售市場矛盾很大，主要表現在：

1、產品同質化嚴重，可控硅產品基本在仿唐山松下，逆變焊機主要在仿奧太、時代和瑞凌。

2、銷售基本采用先給貨后付款的交易方式，鼓勵和培養了很多惡意欠款的直接用戶，使國內焊機市場的交易環境惡化，造成代理商和生產廠家資金回收困難甚至壞賬，以至于很多廠家和代理商愿意用更低的價格去競爭本已經白熱化的國外低端市場。

3、價格戰激烈，使絕大部分生產廠家沒有實力進行技術開發，只能進行仿制，維持工廠的運轉，或成為其它品牌的加工廠。

4、焊機質量越來越沒有保障。由于生產廠家無正常利潤，不是在技術開發上下功夫，而是不得不在降低成本上下功夫，今年出現的單管焊機就是明顯的例證。

5、焊機質量直接導致了售后服務量的增加，但是焊機銷售價格下降，使得代理商或技術服務商通過焊機銷售得不到相應的利潤，因此售后服務越做越差。

6、由于焊機的同質性和價格戰，使得焊機銷售的間接交易成本越來越高，客戶的忠誠度越來越低，使得做生意銷售商的眼光越做越短，客戶投訴也將越來越多，反過來使得客戶轉向國外和合資品牌。

7、低值的山寨電源外圍配套設備直接影響了焊接電源的質量保證，如焊槍，送絲機等配套的外圍設備。

8、客戶大量采用未經過培訓的農民工直接上崗焊接，對焊機耐用性和適用性的要求反而增加了。

9、國外焊機紛紛在國內設廠和合資建廠，利用技術、資金和管理優勢，通過收買國內各地區有實力的代理商，在虎視眈眈的沖擊國內焊機的市場。

10、國內廠家為競爭市場，紛紛推進免費服務，不但貶值了技術服務的價值，培養了客戶免費搭配技術服務的消費意識，而且是廠家在飲鴆止渴，阻絕了通過技術服務增值的市場，反而丟失了客戶，因為免費不會持久。

在如此激烈的焊機銷售時期，作為各地的代理商來說，市場的風險將會帶來改變和機遇，如何能在這個戰場上根據自己的客觀條件，審時度勢，求得生存，求得發展，是擺在目前每個做焊機銷售人面前的燃眉之急。