一、戶儲(chǔ)的類別歸屬

戶儲(chǔ)這個(gè)類別的產(chǎn)品最早出現(xiàn)在用戶家里應(yīng)該也有十年了，最初的戶儲(chǔ)產(chǎn)品基本是一堆電池或者一個(gè)小柜子擺在那里，直到今天，展會(huì)上放眼望去，幾乎一片工業(yè)機(jī)柜風(fēng)。但這也不奇怪，早期做戶儲(chǔ)的廠商，或是電力電子學(xué)科的廠商，或者電化學(xué)學(xué)科的廠商，幾乎都是做工業(yè)產(chǎn)品的企業(yè)，自然其戶儲(chǔ)產(chǎn)品也就長(zhǎng)成了那樣子。

但戶儲(chǔ)這個(gè)產(chǎn)品畢竟是用在居民家里，它不是一個(gè)工業(yè)用品，所以有的廠商開(kāi)始意識(shí)覺(jué)醒，比如Tesla帶起的扁平薄的產(chǎn)品路線(一文解鎖戶儲(chǔ)獨(dú)角獸--特斯拉 Powerwall)，比如近兩年正在積極布局的消費(fèi)電子派和家電派亮出來(lái)的家電化產(chǎn)品。

我的觀點(diǎn)亦是如此，戶儲(chǔ)它首先是一個(gè)家電，不是工業(yè)機(jī)柜，但它不僅僅是一個(gè)僅消耗能源的家電，它是一個(gè)能夠改變能源結(jié)構(gòu)，影響甚至改變?nèi)祟惿罘绞降囊粋€(gè)載體，它兼有消費(fèi)屬性和能源屬性。

二、戶儲(chǔ)的三個(gè)宏觀階段

戶儲(chǔ)產(chǎn)品從電芯廠家出生，和逆變器廠家聯(lián)姻，近兩年海外國(guó)家的能源危機(jī)和地緣政治等因素將戶儲(chǔ)推到了聚光燈下面，截止目前，戶儲(chǔ)產(chǎn)品及行業(yè)還處在初級(jí)階段。基于個(gè)人的暢想，將戶儲(chǔ)產(chǎn)品分為三個(gè)階段。V1.0階段：中產(chǎn)階級(jí)的非剛需品

很多朋友都談起過(guò)戶儲(chǔ)產(chǎn)品的用戶畫(huà)像，當(dāng)下到底是哪些人在買(mǎi)戶儲(chǔ)產(chǎn)品，一個(gè)前期投資可以買(mǎi)臺(tái)車、投資回報(bào)要數(shù)年的非強(qiáng)消費(fèi)屬性的新興產(chǎn)品。答案是容易想象到的，當(dāng)下買(mǎi)戶儲(chǔ)產(chǎn)品的人群集中在中高產(chǎn)、不差錢(qián)的人群，更像是中國(guó)第一代電動(dòng)車車主，那些買(mǎi)了百萬(wàn)Tesla的人群。就好比曾經(jīng)一個(gè)貴族朋友講他買(mǎi)戶儲(chǔ)的邏輯，為了在他那個(gè)貴族小圈子里展示他環(huán)保的理念，或者說(shuō)是為了秀的，當(dāng)然這是個(gè)例。雖然也有個(gè)別市場(chǎng)的短時(shí)的超級(jí)補(bǔ)貼造成了用戶人群擴(kuò)大，造成了短暫的繁榮，但長(zhǎng)久來(lái)看，這是曇花一現(xiàn)，超級(jí)補(bǔ)貼大浪過(guò)去，愿意支付價(jià)格不菲新興產(chǎn)品的人群，還是集中在基數(shù)有限的中高產(chǎn)。也有人會(huì)說(shuō)，在備電這種剛需下，無(wú)關(guān)乎用戶的經(jīng)濟(jì)能力，但經(jīng)濟(jì)能力有限的用戶在做備電方式選擇的時(shí)候，一定會(huì)選擇經(jīng)濟(jì)最優(yōu)解，不得不說(shuō)現(xiàn)在的戶儲(chǔ)產(chǎn)品對(duì)打工人來(lái)說(shuō)還是太貴了。V2.0階段：走向千家萬(wàn)戶的大眾化家電近兩年可以看到戶儲(chǔ)行業(yè)里沖進(jìn)來(lái)兩類新勢(shì)力，我想稱其為消費(fèi)電子派和白家電派，想必這兩類企業(yè)的董事長(zhǎng)總經(jīng)理們慧眼辨識(shí)出了的戶儲(chǔ)產(chǎn)品的V2.0階段，家電產(chǎn)品。

所以在最近的展會(huì)上，可以看到越來(lái)越像家電產(chǎn)品的戶儲(chǔ)，傳統(tǒng)電化學(xué)派和電力電子派的技術(shù)專家們路過(guò)這類產(chǎn)品展臺(tái)時(shí)，很多只是不屑的一瞥，覺(jué)得只是有個(gè)好看的殼子，但大家的打法不一樣，多年之后，這兩類企業(yè)有可能是這個(gè)產(chǎn)品品類的革命者，是值得敬畏的新勢(shì)力。但戶儲(chǔ)產(chǎn)品想真正走進(jìn)千家萬(wàn)戶，想成為空調(diào)一樣被廣泛使用的家電還是一個(gè)很遙遠(yuǎn)的目標(biāo)，需要底層技術(shù)革新，更需要成本和價(jià)格的大幅下降。先說(shuō)底層技術(shù)革新，首當(dāng)其沖的是安全問(wèn)題，即使是目前行業(yè)內(nèi)知名的品牌，仍會(huì)曝出冒煙、起火的事故，嚴(yán)重的甚至把家里房子給燒了，做到永不起火是整個(gè)行業(yè)跨越邁向新高度的一個(gè)首要問(wèn)題。再說(shuō)成本，戶儲(chǔ)產(chǎn)品價(jià)格需要大幅下降才能真正走進(jìn)千家萬(wàn)戶，制造端需要電芯降價(jià)、芯片國(guó)產(chǎn)替代、功率器件技術(shù)革新等底層邏輯的進(jìn)步，傳導(dǎo)到市場(chǎng)端對(duì)于用戶而言需要完善透明的收費(fèi)體系甚至行業(yè)內(nèi)需要清晰透明的配件價(jià)目表。毫無(wú)疑問(wèn)，行業(yè)從V1.0走到V2.0階段需要一個(gè)漫長(zhǎng)的大浪淘沙的時(shí)間。

V3.0階段：弱化甚至取代發(fā)電廠的能源獨(dú)立載體V3.0階段更多是個(gè)人的狂想，當(dāng)戶儲(chǔ)產(chǎn)品來(lái)到成熟的V2.0時(shí)代，相比于其他能源，戶用光儲(chǔ)設(shè)備是可以想象到的產(chǎn)業(yè)鏈最成熟的化石能源替代方式，順理成章的進(jìn)入到V3.0階段。在沒(méi)有成熟電力設(shè)施的離島地區(qū)，房屋可以實(shí)現(xiàn)能源的自給自足。在已有的電力系統(tǒng)中，存在大量VPP運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)千家萬(wàn)戶的能源互聯(lián)，火力發(fā)電廠為主的發(fā)電結(jié)構(gòu)逐步成為過(guò)去。三、戶儲(chǔ)的當(dāng)下階段的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

從業(yè)人員只要在談起戶儲(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)因素時(shí)，基本都會(huì)脫口而出的兩個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)因素，品牌+渠道，但這單單的兩個(gè)詞太空洞了。但如何做品牌建設(shè)，我想消費(fèi)電子派是有一套成熟的拿捏用戶的打法，如何做渠道管理，傳統(tǒng)的電力電子派更是在B端事務(wù)處理中身經(jīng)百戰(zhàn)，所以這里我想先談?wù)勂放坪颓肋@兩個(gè)在上述戶儲(chǔ)的不同階段中的權(quán)重。

在V1.0時(shí)代，在用戶對(duì)戶儲(chǔ)產(chǎn)品沒(méi)有認(rèn)知的時(shí)候，毫無(wú)疑問(wèn)，渠道或者說(shuō)直接接觸用戶的安裝商是至關(guān)重要的，他們的“專業(yè)”意見(jiàn)能直接影響用戶的購(gòu)買(mǎi)行為，可以想象下在沒(méi)有小紅書(shū)、沒(méi)有知乎、身邊也沒(méi)有太多有裝修經(jīng)驗(yàn)朋友的那代人裝修時(shí)，他們的選擇往往是找一個(gè)包工包料的包工頭，至于哪家的瓷磚耐造哪家的瓷磚性價(jià)比高，往往取決于門(mén)店（經(jīng)銷商）和包工頭（安裝商）的那套行話，這中間心照不宣的“回扣”更像是現(xiàn)在被端到臺(tái)面上的廠家給到安裝商的激勵(lì)政策，只不過(guò)后者被洗白了而已，道理很簡(jiǎn)單，羊毛出在羊身上。所以也可以看到有生產(chǎn)商和渠道商的聯(lián)姻合作，這在若干年前的空調(diào)行業(yè)也是有跡可循的。

在V2.0時(shí)代，當(dāng)戶儲(chǔ)產(chǎn)品這個(gè)品類被用戶熟知，真正地走進(jìn)了千家萬(wàn)戶，行業(yè)里已經(jīng)有了第一代、第二代用戶，這時(shí)候品牌的價(jià)值凸顯，渠道的權(quán)重在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸降低，那個(gè)時(shí)候會(huì)出現(xiàn)像當(dāng)下新能源車廠家力推的直營(yíng)店與經(jīng)銷4S店共舞的模式，甚至像造車新勢(shì)力那樣完全取締經(jīng)銷商。可以想象一下，你現(xiàn)在去給自己的新家買(mǎi)個(gè)中央空調(diào)或者三開(kāi)門(mén)的冰箱，你會(huì)去自己去小紅書(shū)上看看點(diǎn)贊或者收藏第一的推文，還是去聽(tīng)大賣場(chǎng)里推銷員的套詞兒。

相比于未來(lái)可能發(fā)生的事，其實(shí)更想談下個(gè)人對(duì)當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)因素的見(jiàn)解：

生態(tài)整合：

V1.0的早期階段，非常多的零部件制造商依托自己的核心優(yōu)勢(shì)賺到了第一桶金，這個(gè)階段是產(chǎn)業(yè)的0-1階段，沒(méi)有太多競(jìng)爭(zhēng)者，比如那些只做電池Pack的廠家卻能霸榜行業(yè)龍頭股。但當(dāng)產(chǎn)業(yè)以極快的速度地從0-1階段跨越到1-10階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇，大把的企業(yè)能生產(chǎn)電池Pack，甚至有技術(shù)有產(chǎn)能有成本控制能力的電芯廠也雨后春筍般落地，這類的零部件廠商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里，當(dāng)產(chǎn)業(yè)從1-10階段再到10-N階段，沒(méi)有生態(tài)作為護(hù)城河的制造商只會(huì)情況更糟。剛過(guò)去不久的上海SNEC展會(huì)和德國(guó)Intersolar展會(huì)，放眼望去，同質(zhì)的產(chǎn)品分布在了每一個(gè)展區(qū)，所有的從業(yè)者都在說(shuō)下半年或者明年會(huì)有行業(yè)洗牌，絕大數(shù)的戶用儲(chǔ)能企業(yè)會(huì)倒下。這個(gè)所謂的行業(yè)洗牌我也堅(jiān)信會(huì)發(fā)生，洗掉的有可能是剛沖進(jìn)來(lái)打著戶儲(chǔ)幌子想來(lái)蹭點(diǎn)資本熱度的轉(zhuǎn)型企業(yè)、有可能是想來(lái)?yè)泣c(diǎn)熱錢(qián)根本沒(méi)認(rèn)真想過(guò)十年產(chǎn)品質(zhì)保的部分外貿(mào)，但無(wú)論誰(shuí)倒下，被洗牌的不會(huì)是Tesla，不會(huì)是HUAWEI這樣的有著完整生態(tài)護(hù)城河的品牌。作為一個(gè)米粉，我會(huì)去買(mǎi)小米電視，不會(huì)去買(mǎi)華強(qiáng)北不知名的稍微便宜點(diǎn)的同級(jí)別電視機(jī)，這就是生態(tài)帶給企業(yè)的意義。對(duì)于替代性較強(qiáng)的戶儲(chǔ)零部件企業(yè)，如何穿越行業(yè)周期，如何解決劣幣驅(qū)逐良幣，已經(jīng)是利劍當(dāng)頭的問(wèn)題。

品牌營(yíng)銷：

一些做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)C端消費(fèi)品的新品牌，幾乎都會(huì)去抖音做內(nèi)容投放，有個(gè)很簡(jiǎn)單粗暴的指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值，ROI。但相比于日常消費(fèi)品，想用ROI值來(lái)要求戶儲(chǔ)企業(yè)里的市場(chǎng)部，難，真的難，不同于日常消費(fèi)品，即使最后需要付錢(qián)的用戶看到了品牌在社交媒體、在油管做的投放，也很難下訂單，因?yàn)樵谙聠沃蟮阶罱K用戶可以使用戶儲(chǔ)產(chǎn)品，這中間的相關(guān)方和流程太多太復(fù)雜，何況戶儲(chǔ)這個(gè)高價(jià)值商品不是一兩分鐘的短視頻和推文就能把一個(gè)毫無(wú)認(rèn)知的用戶講明白的。但是用戶需要很長(zhǎng)的時(shí)間被教育認(rèn)知這個(gè)產(chǎn)品品類，在戶儲(chǔ)沒(méi)有成為廣大居民都能負(fù)擔(dān)得起的商品時(shí)，當(dāng)下的品牌營(yíng)銷更應(yīng)該切合實(shí)際地關(guān)注安裝商的需求，他們是第一級(jí)用戶，讓他們把你帶到終端用戶面前。很多朋友一直問(wèn)能不能給出一份某某某國(guó)家的安裝商清單，其實(shí)你問(wèn)我，我問(wèn)chatgpt，就這么簡(jiǎn)單，任何一個(gè)市場(chǎng)池子里的安裝商都是明牌的，重點(diǎn)不是知道了多少家安裝商的聯(lián)系方式，關(guān)鍵點(diǎn)是如何讓安裝商愿意賣你的東西甚至只賣你的東西，上策是和安裝商成為利益共同體，下策是他賣你的東西整體賺的錢(qián)更多。

近一年，越來(lái)越多的戶儲(chǔ)企業(yè)在開(kāi)著大篷車滿歐洲的做roadshow，先不談目前的roadshow給自家品牌帶來(lái)的價(jià)值，單純這個(gè)動(dòng)作其實(shí)是利好整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，是在把整個(gè)行業(yè)的蛋糕做大。當(dāng)對(duì)這個(gè)品類的產(chǎn)品有認(rèn)知、有了解的居民基數(shù)越來(lái)越大，當(dāng)新能源走進(jìn)日常起居的概念深入人心，戶儲(chǔ)才能迎來(lái)真正的、可持續(xù)的繁榮。當(dāng)然，這需要全行業(yè)在品牌營(yíng)銷上持續(xù)的、堅(jiān)定不移的投入。

四、戶儲(chǔ)當(dāng)下的三大派系分析

傳統(tǒng)電化學(xué)派和電力電子派：

當(dāng)下戶儲(chǔ)產(chǎn)品的“武林正派”，擁有逆變器和電池的多年技術(shù)積累，同時(shí)也擁有大量的技術(shù)人才儲(chǔ)備，從做出來(lái)的產(chǎn)品看，更在意逆變器是幾電平的拓?fù)洌姵囟嗌傺h(huán)壽命等類似的技術(shù)指標(biāo)，較少重視用戶感知和市場(chǎng)營(yíng)銷。但需要用技術(shù)去解決的真正的用戶痛點(diǎn)或者行業(yè)痛點(diǎn)，比如說(shuō)安全問(wèn)題和成本問(wèn)題，卻遲遲沒(méi)有給出滿意的答案。

前些天有朋友說(shuō)現(xiàn)在這戶儲(chǔ)產(chǎn)品，小作坊都能做出來(lái)，有什么的，這話一出的確扎耳朵，并且諷刺的是在電商平臺(tái)上用個(gè)位數(shù)都能買(mǎi)到戶儲(chǔ)的方案甚至源代碼。仔細(xì)想想為何展會(huì)上見(jiàn)到的幾乎全是一樣的東西，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)來(lái)看研發(fā)是緩慢的，或者說(shuō)當(dāng)下的情況，研發(fā)已經(jīng)不是唯一的核心競(jìng)爭(zhēng)因素。當(dāng)時(shí)間倒退一些年，沒(méi)有艾默生系、山特系、合肥工大系給行業(yè)帶來(lái)的大量電力電子人才，沒(méi)有BYD系、CATL系給行業(yè)帶來(lái)的大量電化學(xué)人才，那時(shí)候的研發(fā)的確在做底層技術(shù)的研究，但當(dāng)下行業(yè)里大量的偽研發(fā)也只是項(xiàng)目下的一個(gè)職能崗位，用已經(jīng)被行業(yè)驗(yàn)證過(guò)的底層技術(shù)做一些應(yīng)用層的重新組合，但卻在整個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中占據(jù)著核心權(quán)重，這種現(xiàn)象在老派的企業(yè)里尤其嚴(yán)重。而如何將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成用戶感知到的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并且市場(chǎng)營(yíng)銷出去，是當(dāng)下的重點(diǎn)，但在既做to B業(yè)務(wù)又做to C產(chǎn)品的組織里，同一個(gè)團(tuán)隊(duì)，同一套公司制度，不容易。

消費(fèi)電子派：

近兩年，消費(fèi)電子領(lǐng)域出現(xiàn)了一批國(guó)貨之光，便攜電源，一手拿著內(nèi)銷，一手伸向外銷，整個(gè)產(chǎn)品品類的業(yè)績(jī)?nèi)蝾I(lǐng)跑。這類企業(yè)的基因，在用戶體驗(yàn)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面有著天然的優(yōu)勢(shì)，但便攜電源和戶用儲(chǔ)能在外行看上去好像僅僅是產(chǎn)品規(guī)格變大了，但其實(shí)產(chǎn)品使用場(chǎng)景和業(yè)務(wù)模式完全不一樣，如何突破消費(fèi)電子和戶儲(chǔ)產(chǎn)品之間的類別壁壘，甚至實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品方案和場(chǎng)景上的融合，是當(dāng)下要重點(diǎn)思考的事情。

白家電派：

整體慢了兩拍入局，快速組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)是首要關(guān)鍵。但作為有著數(shù)十年家電行業(yè)積累的企業(yè)，兩年后也許是最有沖擊力的，煥發(fā)了活力的“老勢(shì)力”。

寫(xiě)在結(jié)尾：

當(dāng)有一天戶用光儲(chǔ)產(chǎn)品融合為建筑材料成為房屋建設(shè)的剛需，成為人類新一代居住形式的要素，可以想像下這個(gè)產(chǎn)業(yè)的未來(lái)是宏偉的。而Made in China是最有可能將技術(shù)實(shí)現(xiàn)為普惠，而不是溢價(jià)的代名詞，是實(shí)現(xiàn)這一愿景的關(guān)鍵力量。

期待和各位行業(yè)大佬進(jìn)行更多探討。